ROI ของ SEO คือตัวเลขที่บอกว่าเงินทุก 100 บาทที่ลงกับ SEO สร้างกำไรกลับมาเท่าไหร่ คำนวณจากกำไรที่ได้จากลูกค้าที่มาจาก Google แบบไม่เสียค่าโฆษณา หักด้วยต้นทุน SEO แล้วหารด้วยต้นทุน SEO และคูณ 100 ตัวเลขนี้ช่วยให้เจ้าของธุรกิจตอบได้ว่าทำ SEO คุ้มไหม แทนการดูแค่อันดับหรือจำนวนคนเข้าเว็บ บทความนี้อธิบายตามลำดับ ได้แก่ ROI ของ SEO คืออะไร, ต้นทุนของ SEO ที่ต้องนับ, วิธีคำนวณผลตอบแทนจาก SEO ทีละขั้น, ตัวอย่างการคำนวณ, เหตุผลที่ต้องดู ROI เป็นรายปี, ตัวชี้วัดที่ใช้ดูก่อนยอดขายจะมา และข้อผิดพลาดที่ทำให้ตัวเลขคลาดเคลื่อน
ROI ของ SEO คืออะไร
ROI ของ SEO (Return on Investment) คืออัตราผลตอบแทนจากการลงทุนทำ SEO เทียบกับเงินที่จ่ายไป สูตรพื้นฐานคือ ROI = (ผลตอบแทนจาก SEO – ต้นทุน SEO) ÷ ต้นทุน SEO × 100 ถ้าได้ 50% แปลว่าทุก 100 บาทที่ลงไปได้กำไรเพิ่ม 50 บาทหลังหักต้นทุนแล้ว ถ้าได้ 0% แปลว่าคืนทุนพอดี และถ้าติดลบแปลว่ายังไม่คืนทุน
คำว่าผลตอบแทนในสูตรควรเป็นกำไรขั้นต้น คือยอดขายหักต้นทุนสินค้าหรือต้นทุนบริการ ไม่ใช่ยอดขายทั้งก้อน เพราะยอดขายยังรวมต้นทุนสินค้าไว้ ถ้าใช้ยอดขายตรง ๆ ROI จะดูสูงเกินจริงหลายเท่า เจ้าของธุรกิจที่กำลังเทียบข้อเสนอจากหลายเจ้าควรใช้สูตรนี้ประกอบการเลือกจ้างบริษัท SEO ให้คุ้มงบ และถามผู้ให้บริการตั้งแต่ก่อนเริ่มงานว่าจะวัดผลตอบแทนด้วยตัวเลขอะไร
ต้นทุนของ SEO ที่ต้องนับมีอะไรบ้าง
ต้นทุนของ SEO ที่ต้องนับคือทุกค่าใช้จ่ายที่เกิดขึ้นเพราะทำ SEO ไม่ใช่แค่ค่าจ้างเอเจนซี หลายธุรกิจลืมนับเวลาของทีมภายในและค่าแก้เว็บ ทำให้ ROI ที่คำนวณได้สูงกว่าความจริง ตารางนี้สรุปรายการที่ควรนับ
| รายการต้นทุน | ตัวอย่าง | วิธีนับ |
|---|---|---|
| ค่าบริการ SEO หรือเงินเดือนทีม | ค่าเอเจนซีรายเดือน ฟรีแลนซ์ หรือพนักงาน SEO | รวมทั้งปี หรือคิดตามสัดส่วนเวลาที่ทำ SEO |
| ค่าเนื้อหา | นักเขียน ช่างภาพ งานกราฟิก | นับเฉพาะเนื้อหาที่ทำเพื่อการค้นหา |
| ค่าเครื่องมือ | เครื่องมือหา Keyword และเครื่องมือตรวจเว็บ | ค่าสมาชิกรายเดือนหรือรายปี |
| ค่าพัฒนาเว็บ | แก้ความเร็ว แก้โครงสร้างหน้า ทำ Redirect | นับในปีที่จ่ายจริง |
| เวลาของทีมภายใน | เจ้าของอนุมัติเนื้อหา ฝ่ายขายให้ข้อมูลสินค้า | ชั่วโมงที่ใช้ × ค่าแรงต่อชั่วโมง |
ต้นทุนที่ไม่ควรนับรวมคือค่าใช้จ่ายที่ต้องจ่ายอยู่แล้วแม้ไม่ทำ SEO เช่น ค่าโฮสติ้งพื้นฐานและค่าโดเมน ส่วนค่าบริการ SEO ในไทยมีช่วงราคากว้างมากตามขอบเขตงาน จึงควรใช้ตัวเลขจากใบเสนอราคาจริงของธุรกิจตัวเองในการคำนวณ แทนการใช้ค่าเฉลี่ยของตลาด
วิธีคำนวณผลตอบแทนจาก SEO ทีละขั้น
วิธีคำนวณผลตอบแทนจาก SEO คือหาว่าลูกค้าที่มาจาก Organic Search สร้างกำไรขั้นต้นเท่าไหร่ แล้วนำไปเทียบกับต้นทุนในช่วงเวลาเดียวกัน ทำได้ 5 ขั้นดังนี้
- กำหนดเหตุการณ์สำคัญใน GA4 เลือกการกระทำที่ใกล้การซื้อจริง เช่น ส่งฟอร์ม คลิกโทร ทักแชต หรือสั่งซื้อออนไลน์
- หามูลค่าต่อลีด นำยอดขายเฉลี่ยต่อลูกค้า × อัตราปิดการขาย × อัตรากำไรขั้นต้น
- นับลีดหรือยอดซื้อจาก Organic Search ดูในรายงานของ GA4 ที่แยกตามช่องทาง
- รวมต้นทุน SEO ทั้งหมด ตามตารางในหัวข้อก่อนหน้า ในช่วงเวลาเดียวกับที่นับลีด
- คำนวณ ROI นำกำไรขั้นต้นหักต้นทุน หารด้วยต้นทุน แล้วคูณ 100
ร้านค้าออนไลน์ที่ติดตามการซื้อใน GA4 อยู่แล้วจะเห็นยอดขายจริงของแต่ละช่องทางทันที ส่วนธุรกิจที่ขายผ่านฟอร์มหรือโทรศัพท์ต้องใส่มูลค่าให้ลีดเอง ซึ่ง GA4 มีตัวเลือกนี้โดยตรง หน้าความช่วยเหลือเรื่องมูลค่าเริ่มต้นของเหตุการณ์สำคัญใน Google Analytics ระบุว่ากำหนดมูลค่าที่เป็นตัวเงินให้เหตุการณ์สำคัญได้ มูลค่าเริ่มต้นจะใช้กับเหตุการณ์ที่ยังไม่มีมูลค่าของตัวเอง และมีผลกับเหตุการณ์ที่เกิดหลังบันทึกการตั้งค่าเท่านั้น จึงควรตั้งก่อนเริ่มวัดผล
มูลค่าต่อลีดควรคำนวณจากข้อมูลย้อนหลังของธุรกิจเอง เช่น ลีด 100 รายในปีที่แล้วปิดการขายได้กี่ราย และแต่ละรายซื้อเฉลี่ยเท่าไหร่ ถ้ายังไม่มีข้อมูล ให้เริ่มจากตัวเลขที่ฝ่ายขายประเมิน แล้วปรับทุกไตรมาสเมื่อมีข้อมูลจริงมากขึ้น
ตัวอย่างการคำนวณ ROI ของ SEO
ตัวอย่างการคำนวณ ROI ของ SEO ด้านล่างใช้ตัวเลขสมมติของธุรกิจบริการที่รับลูกค้าผ่านฟอร์มบนเว็บ ไม่ใช่ข้อมูลของธุรกิจรายใด จุดประสงค์คือให้เห็นวิธีคิดทีละบรรทัดในกรอบเวลา 12 เดือน
| รายการ | ตัวเลขสมมติ | ได้ตัวเลขจาก |
|---|---|---|
| ค่าบริการ SEO | 30,000 บาท × 12 เดือน = 360,000 บาท | ใบเสนอราคา |
| ค่าเนื้อหาและเครื่องมือ | 5,000 บาท × 12 เดือน = 60,000 บาท | บัญชีค่าใช้จ่าย |
| ต้นทุนรวม | 420,000 บาท | รวมสองบรรทัดบน |
| ลีดจาก Organic Search | 150 รายต่อปี | GA4 |
| อัตราปิดการขาย 20% | ลูกค้าใหม่ 30 ราย | ฝ่ายขาย |
| ยอดขายเฉลี่ย 50,000 บาทต่อลูกค้า | ยอดขาย 1,500,000 บาท | ระบบบัญชี |
| อัตรากำไรขั้นต้น 40% | กำไรขั้นต้น 600,000 บาท | ระบบบัญชี |
| ROI | (600,000 – 420,000) ÷ 420,000 × 100 ≈ 43% | สูตร ROI |
ผลลัพธ์ในตัวอย่างคือ ROI ประมาณ 43% แปลว่าทุก 100 บาทที่ลงกับ SEO ได้กำไรกลับมาเพิ่มประมาณ 43 บาทหลังหักต้นทุนแล้ว ถ้าคำนวณผิดโดยใช้ยอดขาย 1,500,000 บาทแทนกำไรขั้นต้น จะได้ ROI ประมาณ 257% ซึ่งสูงกว่าความจริงประมาณ 6 เท่า ตัวเลขแบบนี้ทำให้ตัดสินใจเพิ่มงบผิดพลาดได้ง่าย
ตัวเลขที่ใช้ต่อได้ทันทีคือมูลค่าต่อลีด ในตัวอย่างนี้เท่ากับ 50,000 × 20% × 40% = 4,000 บาท เมื่อนำต้นทุนต่อเดือน 35,000 บาทหารด้วย 4,000 บาท จะได้ประมาณ 9 ลีดต่อเดือน ซึ่งเป็นจุดคุ้มทุน ถ้า SEO พาลีดเข้ามามากกว่า 9 รายต่อเดือนอย่างต่อเนื่อง ถือว่าเริ่มได้กำไรจาก SEO แล้ว
ทำไม ROI ของ SEO ต้องดูเป็นรายปี ไม่ใช่รายเดือน
ROI ของ SEO ต้องดูเป็นรายปีเพราะต้นทุนเกิดตั้งแต่เดือนแรก แต่ผลตอบแทนมาช้ากว่าและสะสมต่อเนื่อง Maile Ohye จาก Google เคยพูดในวิดีโอแนะนำการจ้าง SEO ว่าในกรณีส่วนใหญ่ SEO ต้องใช้เวลา 4 เดือนถึง 1 ปีในการลงมือปรับปรุงเว็บและเริ่มเห็นประโยชน์ ตามที่ Search Engine Roundtable สรุปไว้ ROI ของ 3 เดือนแรกจึงมักติดลบ และไม่ได้แปลว่างานล้มเหลว
สิ่งที่ ROI รายเดือนมองไม่เห็นคือหน้าเว็บที่ติดอันดับแล้วยังนำคลิกเข้ามาต่อในเดือนถัดไปตราบที่ยังรักษาอันดับไว้ได้ ต่างจากโฆษณาที่คลิกหยุดทันทีเมื่อหยุดจ่าย ธุรกิจที่ต้องเลือกระหว่างสองช่องทางควรเปรียบเทียบต้นทุนของ SEO กับ Google Adsในกรอบเวลาเดียวกัน เช่น 12 หรือ 24 เดือน แทนการเทียบเดือนต่อเดือน
อีกเรื่องที่ทำให้ตัวเลขต่างกันคือการให้เครดิตกับช่องทาง (Attribution) ลูกค้าหลายคนเจอเว็บจาก Google ครั้งแรก แล้วกลับมาซื้อผ่านโฆษณาหรือพิมพ์ชื่อเว็บเอง หน้าการเลือกการตั้งค่าการระบุแหล่งที่มาของ Google Analytics ระบุว่ากรอบเวลามองย้อนกลับของเหตุการณ์สำคัญทั่วไปมีค่าเริ่มต้น 90 วัน และเลือกเป็น 30 หรือ 60 วันได้ ส่วนหน้าเดียวกันฉบับภาษาอังกฤษระบุว่าโมเดล First click, Linear, Time decay และ Position-based ไม่มีให้ใช้แล้วตั้งแต่เดือนพฤศจิกายน 2023 ควรตกลงกับผู้ให้บริการตั้งแต่ต้นว่าจะใช้โมเดลและกรอบเวลาใด แล้วใช้แบบเดียวกันตลอดปี
ตัวชี้วัดที่ใช้ดูก่อนยอดขายจะมา
ตัวชี้วัดที่ใช้ดูก่อนยอดขายจะมาคือตัวเลขจาก Google Search Console ที่บอกว่าเว็บเริ่มถูกมองเห็นและถูกคลิกมากขึ้นหรือไม่ ในเดือนแรก ๆ ที่ ROI ยังติดลบ ตัวเลขกลุ่มนี้บอกว่างานกำลังไปถูกทาง หน้าความช่วยเหลือรายงานประสิทธิภาพของ Search Console ให้ความหมายของแต่ละตัวไว้ดังนี้
- การแสดงผล (Impressions) จำนวนครั้งที่เว็บปรากฏในผลการค้นหา
- คลิก (Clicks) จำนวนครั้งที่ผู้ใช้คลิกจากผลการค้นหาของ Google เข้าเว็บ
- CTR จำนวนคลิกหารด้วยจำนวนการแสดงผล
- ตำแหน่งเฉลี่ย ตำแหน่งเฉลี่ยของผลการค้นหาที่อยู่สูงสุดของเว็บ
ลำดับที่ควรเห็นคือการแสดงผลขึ้นก่อน คลิกตามมา แล้วจึงเป็นลีดและยอดขาย ถ้าการแสดงผลกับคลิกเพิ่มต่อเนื่องแต่ลีดไม่เพิ่ม ปัญหามักอยู่ที่หน้าเว็บที่ยังไม่ชวนให้ติดต่อ หรือคำค้นหาที่ได้ยังไม่ใช่คำของคนที่พร้อมซื้อ ธุรกิจที่ต้องการระบบติดตามครบทั้งสองฝั่งควรวาง KPI และรายงาน SEO ที่ตรวจสอบได้เองตั้งแต่เดือนแรก
ข้อผิดพลาดที่ทำให้ ROI ของ SEO คลาดเคลื่อน
ข้อผิดพลาดที่ทำให้ ROI ของ SEO คลาดเคลื่อนมากที่สุดคือการใช้ยอดขายแทนกำไรขั้นต้น ข้อผิดพลาดอื่นที่พบบ่อยมีดังนี้
- ใช้ยอดขายแทนกำไรขั้นต้น ทำให้ ROI สูงเกินจริงหลายเท่า เหมือนตัวอย่างที่ได้ 257% แทน 43%
- นับคำค้นชื่อแบรนด์รวมกับคำทั่วไป คนที่ค้นชื่อแบรนด์ส่วนใหญ่รู้จักธุรกิจอยู่แล้ว ควรแยกดูผลจากคำทั่วไปที่ SEO ทำให้ติดอันดับ
- ไม่นับเวลาของทีมภายใน ต้นทุนจึงต่ำกว่าความจริง
- วัดเร็วเกินไป ตัดสินจาก 2 ถึง 3 เดือนแรกซึ่ง ROI ยังติดลบตามปกติ
- ไม่นับลูกค้าที่ซื้อซ้ำ ลูกค้ารายเดียวอาจซื้อหลายครั้งในปี ถ้ามีข้อมูลควรใช้มูลค่าตลอดอายุลูกค้า (Customer Lifetime Value)
- ไม่มีตัวเลขฐาน ไม่ได้ตั้งเหตุการณ์สำคัญก่อนเริ่มงาน จึงไม่มีตัวเลขก่อนทำไว้เทียบ
งบ SEO ที่เหมาะสมควรตั้งจากจำนวนลีดที่ต้องการและมูลค่าต่อลีดของธุรกิจ แล้วย้อนกลับมาดูว่าต้องใช้ชั่วโมงงานเท่าไหร่ ธุรกิจที่อยากเห็นตัวเลขเบื้องต้นใช้เครื่องมือคำนวณงบจากชั่วโมงงาน SEOได้ทันที และถ้าต้องการให้ทีม Rankfinder ช่วยตั้งเหตุการณ์สำคัญใน GA4 คำนวณมูลค่าต่อลีด และวางเป้าหมายที่คุ้มทุน สามารถขอให้ทีม Rankfinder ประเมินงบ SEOได้
ประเด็นสำคัญของ ROI SEO
- ROI ของ SEO = (กำไรขั้นต้นจาก Organic Search – ต้นทุน SEO) ÷ ต้นทุน SEO × 100 และต้องใช้กำไร ไม่ใช่ยอดขาย
- ต้นทุนต้องรวมค่าบริการ ค่าเนื้อหา ค่าเครื่องมือ ค่าแก้เว็บ และเวลาของทีมภายใน
- ผลตอบแทนคำนวณจากลีดใน GA4 คูณมูลค่าต่อลีด ซึ่งมาจากยอดขายเฉลี่ย × อัตราปิดการขาย × อัตรากำไรขั้นต้น
- ในตัวอย่างสมมติ ต้นทุน 420,000 บาทกับกำไรขั้นต้น 600,000 บาทได้ ROI ประมาณ 43% และจุดคุ้มทุนประมาณ 9 ลีดต่อเดือน
- ดู ROI เป็นรายปีหรือ 2 ปี เพราะ SEO ใช้เวลา 4 เดือนถึง 1 ปีกว่าจะเห็นประโยชน์ และตกลงโมเดล Attribution ให้ชัดตั้งแต่ต้น
- ระหว่างรอยอดขาย ให้ดูการแสดงผล คลิก CTR และตำแหน่งเฉลี่ยใน Search Console
- ข้อผิดพลาดใหญ่ที่สุดคือใช้ยอดขายแทนกำไร และนับคำค้นชื่อแบรนด์รวมกับคำทั่วไป
อ่านต่อในหัวข้อเดียวกัน
- ทำ SEO ราคาเท่าไหร่? วิธีคิดงบจาก Man-Hour จริง
- 10 คำถามที่ต้องถามก่อนจ้างบริษัท SEO
- SEO รายเดือนทำอะไรบ้าง? งานที่ควรได้ในแต่ละเดือน
- แผน SEO 6 เดือนแรก: เดือนไหนทำอะไร
- SEO สำหรับคลินิกความงามและคลินิกทันตกรรม
- เรียน SEO เองหรือจ้างทำดี? เทียบเวลา ต้นทุน และผลลัพธ์
คำถามที่พบบ่อยเกี่ยวกับ ROI SEO
ROI ของ SEO เท่าไหร่ถึงเรียกว่าคุ้ม
ROI ของ SEO ที่คุ้มคือตัวเลขที่เป็นบวกและสูงกว่าผลตอบแทนของช่องทางอื่นที่ธุรกิจใช้อยู่ในกรอบเวลาเดียวกัน ไม่มีตัวเลขกลางที่ใช้ได้กับทุกธุรกิจ เพราะอัตรากำไรและรอบการขายต่างกัน ให้เทียบกับต้นทุนต่อลูกค้าใหม่ของโฆษณาหรือช่องทางขายที่มีอยู่
ธุรกิจที่ปิดการขายทางโทรศัพท์หรือหน้าร้านวัด ROI ของ SEO ได้ไหม
ธุรกิจที่ปิดการขายทางโทรศัพท์หรือหน้าร้านวัด ROI ของ SEO ได้ โดยตั้งการคลิกโทร การทักแชต และการส่งฟอร์มเป็นเหตุการณ์สำคัญใน GA4 แล้วให้ฝ่ายขายถามลูกค้าใหม่ทุกรายว่ารู้จักธุรกิจจากที่ไหน ตัวเลขจะไม่แม่นเท่าร้านค้าออนไลน์ แต่เพียงพอสำหรับเห็นแนวโน้มและคำนวณมูลค่าต่อลีด
ควรเริ่มวัด ROI ของ SEO เมื่อไหร่
ควรเริ่มเก็บตัวเลขฐานก่อนเริ่มงาน SEO และประเมิน ROI ครั้งแรกหลังทำไปแล้วอย่างน้อย 6 ถึง 12 เดือน ระหว่างนั้นใช้ตัวเลขจาก Search Console ดูความคืบหน้าเป็นรายเดือน แล้วสรุป ROI ทุกไตรมาส
คุ้มไหมทำ SEO ถ้าเทียบกับ Google Ads
ความคุ้มของ SEO เทียบกับ Google Ads ขึ้นกับกรอบเวลาที่ใช้วัด Google Ads ให้ลีดตั้งแต่วันแรกแต่มีต้นทุนทุกคลิก ส่วน SEO มีต้นทุนช่วงแรกสูงเมื่อเทียบกับลีดที่ได้ แต่ต้นทุนต่อลีดลดลงเมื่อหน้าเว็บติดอันดับและนำคลิกเข้ามาต่อเนื่อง วิธีตัดสินที่ยุติธรรมคือคำนวณ ROI ของทั้งสองช่องทางด้วยสูตรเดียวกันในกรอบ 12 เดือน
